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2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》

编辑:家居热线 标签: 2018-10-09
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根据2018年半年报,定制家居行业第一梯队品牌营业额增涨普遍下行,竞争加剧,终端市场已经开始闻到血腥的味道。行业变化激烈,一年一个趋势,让人无所适从,在这样的市场背景下,经销商该何去何从?



16年开始,做单品的人开始做全屋定制,17年,各名企营业额大幅度增涨,18年,正当大家热火朝天准备全部转型全屋定制行业的时候,整装和拎包入住又来了!


根据2018年半年报,定制家居行业第一梯队品牌营业额增涨普遍下行,竞争加剧,终端市场已经开始闻到血腥的味道。行业变化激烈,一年一个趋势,让人无所适从,在这样的市场背景下,经销商该何去何从?


为了让大家对于当下的市场形势有一个清晰的认识和更深刻的解读,9月27日,慧亚菠萝微课特别邀请了家居行业资深顾问,顶级企业战略商业模式架构师翁长华老师做客直播间,为我们带来最专业的市场剖析和指导:2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》。


您可以扫描下方的二维码直接进入直播间

免费收听老师现场讲解↓↓↓ 


2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


以下是老师讲授课程的精华笔记版


案列引入

尚品宅配某写字楼单店半年营业额2亿元。据了解,该店的定制单每单平均金额在5万左右,整装单平均每单金额在17万左右,客户到店成交率在55%左右。当前市场全屋定制单的普遍价格就在3-5万左右,而整装单值在17万左右也是正常范围,从这个数据来看,这个门店似乎并没有什么特别之处,那么,到底是什么原因促成了它如此巨额的总业绩呢?这个开在写字楼里的店,跟我们传统的店到底有什么区别?


而想要知道其中的奥妙,看完以下的内容,相信你自然找到了答案。↓↓↓(分析思路:从客户定位、意向客户获取、设计体验、销售成交、口碑转化等方面进行切入)



2018,哪些经销商过得很累?

1,只做单品的经销商

2,只靠合作商家带单,不会做渠道运营的经销商

3,只会给消费者产品应用方案设计,不会做全屋空间设计的经销商

4,在大城市对精装和旧房装修没有做针对性模式改变的经销商

5,在小城市不会做一站式解决方案的经销商


传统经销商当前面临最大的5个威胁

1,用传统方式开店,投入与产出严重不成比例;

2,精装房、地产公司、家装公司都在截流,客源越来越少;(要学会开发新的模式,通过线上线下、与小区物业合作等方式打开渠道)


3,客流越来越分散,促销、小广告等模式已经完全不能解决问题;

4,客户群体的细分越来越明显,当主流市场难以突破时,可以考虑细分市场(比如纯中式、纯欧式、纯木等小众领域)


5,基于毛坯房的购买特点已经过时,房子也开始细分,针对不同的房子,也应该有不同的装修应对方式


经销商传统的搞法还有几年时间?

所谓传统的搞法:即在传统大卖场开店,客流靠主动自然客流+促销引流,输出核心也是产品应用设计+安装+售后。在2017年以前,入驻大卖场的主要以这种模式为主,导购+安装是核心,引流和体验是锦上添花。


也就是说,导购销售能力和安装技术是核心竞争力。而当下,这种模式在大城市已经开始没落,因为毛坯房减少,新房被截流,传统模式已经不行。卖场自然营销已经开始过渡到旧房的碎片化营销。是一种局部装装+全屋定制的模式。


在小城市,以毛坯房为主,以前是业主一个环节一个环节的采购,现在,随着消费者年轻化,一站式采购成为新宠,不愿意麻烦的小年轻们有了整装。


想判断传统搞法还有多长时间,那么可以明确地告诉你,一旦发现周边有这些现象发生,证明传统模式已经不行了,转型升级迫在眉睫。


经销商接下来会面临一个什么样的行业环境?


2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


传统家装主要包括以下5个部分

1,基装部分

2,定制家具部分

3,成品家具(移动家居)部分

4,软装部分

5,家居后服务


经销商想知道自己的路改怎么走,先搞清楚自己做的是哪一部分,再去了解未来的趋势。


2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


1,全屋定制


当下,这种全屋定制十分流行,但却仍不够成熟,还处在过渡期,未来,还可能会再升级和发展


2,拎包入住


拎包入住是基于精装房衍生出来的需求


2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


拎包入住特点:



2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》

2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


3,整装


当下,家居行业其实还没有能把整装做得很成熟的企业,目前做整装的主要是家装公司、全屋定制企业和房地产公司


谁能真正做好整装?

经销商想要做整装,加盟最好找总部是做产品出身的企业,如果一个企业曾经做全屋定制产品,又有信息技术能力,那么,做整装就比较靠谱;最好不要找总部是做家装的企业。反之,如果经销商想做整装,如果自己之前是做家装出生的,就会比较有优势。


传统家装公司的7个痛点

1,很难实现硬装软装一体化设计

2,很难实现定制家居跟配套家居的一体化

3,多工地管理的协调难度大

4,供应链管理难

5,业务信息不流畅

6,业务流程脱节

7,服务意识薄弱


整装的本质


2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


整装的产品模式以产品包的模块呈现,主要包含8大类:

1,设计服务包(量房、设计、效果图)

2,施工服务包(施工周期、进度计划、工程监管等)

3,装饰主材包(基础组材、地板等)

4,定制家具包(衣柜橱柜等)

5,活动家具包(成品家具)

6,软装配饰包(窗帘、墙纸、灯饰等软装)

7,家居用品包(碗筷等用品)

8,家用电器包(厨房电器)


掌握整装的具体环节以后,还要具有整装的运营管理能力。整装的对外呈现,不是传统的单品销售,一种人性化的呈现。


处于转型阶段的经销商,整装不一定要一步到位,可以根据自己当下能达到的服务水平和业主的需求做,以防自己把牌子做砸了。当前,行业半整装仍是常态。


整装的4项关键落地环节


2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


建展厅:

展厅是消费者体验的基础,只有好的体验,才能让消费者心动。(生活方式样板间,施工工艺展区、主材辅材展示等)


定套餐:

家装公司满意度不高的主要原因,是价格透明度不高,价格控制难度大。因此,整装套餐必须清晰明了,合理。


组团队:

对于整装团队来说,最重要的是销售设计部门,第一,家装空间设计和产品应用设计,要组合起来出方案,第二是工艺部门,都说三分产品,七分安装,其实,工艺部门保证产品品质,直接决定了安装效果,最后就是现场工程部。到了成熟期,还需要增加调度组,物控组合成品控制组。


工作法:

整装和全屋定制,不同的公司企业会有不同的具体流程安排,但又几个环节是必不可少的,主要包括:上门量尺、方案制作、客户邀约进店、签订整装合同、施工等。


以上,只是老师讲课的部分要点,欢迎关注“慧亚家居热”服务号,在菜单栏即可找到相应课程,免费收听老师完整语音!

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